Finden Sie, dass Sie ausreichend von Ihren potenziellen Kunden wahrgenommen werden? Wenn nicht, dann lassen Sie uns auf den nächsten Seiten gemeinsam darauf schauen, woran das liegen könnte, und vor allem, wie Sie das ändern können!
Wie kaufen Sie ein Produkt, über das Sie keine besonderen Kenntnisse haben? Sie möchten einen Wein kaufen und sind selbst kein Weinkenner, Sie gehen also in die Weinabteilung und suchen einen Wein, von dem Sie glauben, dass er Ihnen schmecken wird. Auf was achten Sie? Lesen Sie alle Texte auf der Rückseite der Flasche? Oder orientieren Sie sich an der Farbe oder der Form der Flasche? Gefällt Ihnen die Gestaltung des Etiketts? Haben Sie den Namen des Herstellers schon einmal gehört?
Wenn Sie Ihre Kaufentscheidung maßgeblich von den optischen Faktoren abhängig machen, dann sind Sie ein typischer Verpackungskäufer - wie im Übrigen fast alle Menschen. Und wenn Ihnen der Wein auch noch schmeckt, umso besser, denn dann werden Sie ihn sicher wieder kaufen - und genau das müssen auch Sie Ihren Kunden anbieten.
Gerade wenn Sie eine Dienstleistung und kein Produkt anbieten, müssen Sie sich und Ihre Dienstleistung so präsentieren, dass Sie sich von den anderen abheben - Auffallen ist die Devise. Gesehen werden! Sichtbar sein!
Damit Sie gesehen werden, müssen Sie für den Nutzen Ihres Produkts eine individuelle Verkaufsverpackung gestalten. So ist es für Sie möglich, unsichtbare Leis-tung sichtbar werden zu lassen. Ihr Kunde kann gerade in der Anfangsphase die Leistung nicht messen, daher orientiert er sich an den sichtbaren Merkmalen Ihrer Person und Ihres Unternehmens.
Aufgrund des stetig wachsenden Marktes im Bereich der Selbstständigkeit, welcher durch die wirtschaftliche Krise gefördert wurde, ist es für Ihre Existenz zwingend wichtig, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben und von ihren potenziellen Kunden wahrgenommen werden. Wir leben in einer Überflussgesellschaft und die Reizüberflutung ist immens - jeder möchte auf sich aufmerksam machen, und oft endet das in nicht durchdachten und nicht aufeinander abgestimmten Marketingaktionen, die keinen nachhaltigen Erfolg für das Unternehmen bringen.
Das Konzept der Unternehmens-identität, auch unter Corporate Identity/Corporate Design (CI/CD) bekannt, hat sich seit den 80er Jahren entwickelt. Die Unternehmens-identität (CI) ist quasi der Charakter - das Image - eines Unternehmens, der nach außen wirkt bzw. wahrgenommen wird.
Martina Caspary & Gerhard Gieschen
Service-Selling: erfolgreiche Verkaufsgespräche für Nicht-Verkäufer
Wenn man in Deutschland das Wort "Verkaufen" in den Raum wirft, kühlt die Atmosphäre spürbar ab. Unwohlsein macht sich breit. Bilder von breit lächelnden Über-den-Tisch-Ziehern steigen in den Gedanken auf - Typen, zu denen man auf keinen Fall gehören möchte. Gleichzeitig der Blick auf die eigene Situation: Mehr Kunden und Aufträge wären wohl unbedingt erforderlich. Wenn nur das lästige Verkaufen nicht wäre.
Verkaufen zwischen zwei Extremen
Verkaufen hat für viele Deutsche einen faden Beigeschmack, eben weil diesen sofort das Bild des Über-den-Tisch-Ziehers in den Kopf steigt. Verkaufen polarisiert - entweder ich bin dafür oder ich bin dagegen. Deshalb sind die meisten Menschen, zu deren Arbeit Verkaufen gehört, zwei Extremen an der Verkäuferskala zuzuordnen: dem Hard-Seller Hugo, dem Ich-verkaufe-dir-alles-Typ, oder dem Nicht-Verkäufer Peter, dem Zwing-mich-dann-rücke-ich-es-raus-Typen.